想企業所想 解貨主之憂
——記齊齊哈爾車務段貨運營銷中心貨裝值班員王小明

發布時間:2022-08-27 【字體:

  王小明(右一)和同事們研究製訂企業最優運輸方案。 康 健 攝
  8月23日午間,中國鐵路哈爾濱局集團有限公司齊齊哈爾車務段貨運營銷中心貨裝值班員王小明剛接完黑龍江鵬程生化有限公司電話,立即又撥通了齊齊哈爾申德砂石采集有限責任公司負責人的手機,溝通礦石發運事宜。為了不落下一個客戶的電話,她戴著藍牙耳機,走到哪兒、打到哪兒,忙得像個陀螺。
  逆勢而上顯擔當、勇挑重擔闖市場、真誠服務攬客戶,熟悉王小明的人都說,市場營銷已經深深融入了她的生活。
  勇闖市場攬貨源
  依安站地處大興安嶺南麓、鬆嫩平原北緣,是齊齊哈爾車務段管轄的一個三等站,管內貨源以糧食、澱粉為主。2015年,依安站的貨運量出現了大幅下滑。
  王小明至今仍記得,高速公路上大型汽運卡車滿載糧食來來往往。這情景與冷清的鐵路貨場形成了鮮明反差。“為什麽貨主沒有選鐵路?”王小明發出了沉沉的疑問。
  怎麽辦?必須迎難而上,闖出一條生存之路。王小明帶領班組職工挨家挨戶走訪,途中偶然得知鵬程生化公司年產澱粉50萬噸,常年發往鮁魚圈、錦州港等地。她隱隱嗅到了商機。
  第一次到鵬程生化公司洽談時就碰了釘子,王小明耐心細致講解鐵路最新優惠政策,還為企業算經濟賬、效率賬。企業負責人表示倒短運輸太麻煩,王小明幫助聯係物流公司、解決了短途運輸的問題,但企業還是猶豫不決。晚上回到家,她躺在床上輾轉反側睡不著覺,下定決心:“想企業所想,解貨主之憂,我就不信拿不下這單。”
  得到上級部門的大力支持後,王小明主動上門,為企業量身定製運輸方案,充分利用40英尺集裝箱議價政策,幫助客戶降低運輸成本。當時依安站還未開辦集裝箱業務,她一邊向上級部門申請開辦集裝箱業務,一邊跑市場。
  這一集裝箱鐵海聯運方案不僅運價低,而且解決了貨物怕髒、易汙染的問題。精誠所至,金石為開。鵬程生化公司決定先試運10車。經過一段時間“公轉鐵”試運行,企業徹底打消了顧慮。如今,該企業已成為鐵路的長期穩定客戶,年運量10萬噸,為鐵路帶來貨運收入1200萬元。
  黑龍江象嶼農業物產有限公司一直是依安站的大客戶,以往運糧以敞、棚車為主。鐵路35噸敞頂箱投用後,王小明主動登門推介新產品,幫貨主測算運費,每車能節約包裝費、裝卸費、加固材料費等1500餘元,裝卸時間也壓縮一半以上。
  麵對“送上門”的優惠,象嶼公司銷售經理張海龍欣然應允。依安站也因此增運30萬噸,增收2700多萬元,實現了路企雙贏。
  在主動融入市場的過程中,貨運營銷的牽引作用更加突出。以靈活的價格機製撬動市場、以優質的服務吸引客戶、以精準的運輸兌現承諾——王小明看著一列列滿載貨物的列車隆隆前行,心裏充滿了對未來的期待。
  用心服務贏口碑
  7月28日清晨,天還沒亮,王小明就駕車來到齊齊哈爾富鐵軌枕有限公司。三伏天,天氣炎熱。王小明此行是幫貨主苑雲山辦理發貨手續。
  兩個月前,這家公司發運國際聯運水泥軌枕和配件到二連浩特時,曾出現部分配件首次發運無法識別品名的問題。王小明得知後,主動聯絡對接95306鐵路貨運網站,與苑雲山一起解決問題,幫他重新製訂貨物裝載加固方案,節省了大量時間,保證了貨物及時發出。這給苑雲山留下了深刻印象,讓他決定今後改走鐵路運輸。
  “做企業貨主的貼心人,做企業貨主的服務員。”今年45歲的貨裝值班員王小明在從事鐵路貨運工作的23年時間裏,始終如一地用實際行動踐行著這句簡單樸實的話。
  王小明清楚地知道:在物流市場競爭加劇的今天,要在市場中占有一席之地,必須要用真誠與服務取信於貨主。
  王小明在依安站擔任貨運值班員時,有一回,齊齊哈爾光明運輸代理有限公司的業務員找到她,焦急地表示因工作性質不能長期待在本地,擔心無法保證及時繳納鐵路運費。這可急壞了王小明。她立即對接相關部門,積極向哈爾濱局集團公司爭取政策支持,成功為企業申請開通了企業預存款業務,解除了貨主的煩惱,也保證了鐵路運輸企業及時進款。不料想,一傳十、十傳百,小小的創新引發了巨大的“鯰魚效應”:20多家企業紛紛為鐵路的人性化服務吸引,前來辦理預存款業務。
  2018年農曆除夕前後,依安站申請發往中國鐵路北京局集團有限公司平泉站兩車玉米。可就在裝車製票的第二天,貨主臨時改變了主意,取消了發貨計劃。王小明經過一番詢問後得知,貨主是因為玉米到站掉價,發貨就賠錢,才不得已取消了發運計劃。王小明將心比心、設身處地為貨主考慮,將情況如實上報,並為貨主及時辦理了取消托運手續,同時全程幫助貨主填寫退款證明書、辦理運費退款等,得到了貨主的肯定,當場表示今後再發貨,堅決走鐵路。
  走訪貨主,王小明總是親切隨和,說話時總是笑眯眯的,眼睛彎成一條縫。“市場是跑出來的,也是用心換來的。”她說。
  為拓寬營銷渠道,王小明還利用新媒體資源挖掘潛在貨源。她的手機中有各運輸品類的微信群和300多名貨主的微信。在貨運淡季,她結合企業貨源情況,主動為客戶爭取優惠政策。每個項目從成本測算到合同簽訂,她都全程參與。
  20年來,王小明走訪過上百家企業,服務過3000餘名貨主,為貨主解決過上千次困難。在貨主心目中,她是一個真正的“貼心人”。
  新征程上鐵擔當
  新冠肺炎疫情發生後,許多行業企業都深受影響,陷入困境。王小明帶領營銷人員逐一拜訪,關心了解企業近況,與貨主嘮家常,共同商討脫困對策。王小明說:“疫情之下,企業貨主經營困難,物流成本是客戶最敏感的點。攬回貨源隻是服務的開始,關鍵是要做好全程服務,幫助企業貨主渡過難關。”
  2021年1月,王小明來到齊齊哈爾車務段貨運營銷中心擔任區域經理,負責礦建品類貨物運輸。當時,低迷的市場環境給段管內礦建市場帶來的衝擊仍未完全消除,貨運增量十分艱難。
  王小明每天睜開眼的第一件事,就是“找米下鍋”:貨源有沒有、往哪裏運、每天裝車目標如何完成……她既要了解客戶生產情況、產品銷售信息,又要對接下遊客戶裝卸車及需求。
  麵對困難,王小明提出的營銷“三大法寶”,闖出了一條路企雙贏之路:目標客戶法,建立管內經濟輻射範圍內大中型企業、零散貨主的電子數據庫,把代理人與供應鏈的中間人列入營銷客戶範疇,強化第一時間發貨信息的獲取;對比算賬法,突出鐵路手續簡便、全天候、低成本、綠色環保的發運優勢,給貨主算清鐵路與其他方式運價的明細賬;服務跟蹤法,定期走訪上遊企業、下遊客戶,根據企業需求量體裁衣製訂運輸方案,滿足不同客戶的個性化需求。
  2021年7月,王小明與時間賽跑,帶領段貨運營銷分中心營銷團隊跑遍齊齊哈爾經濟園區,足跡遠至內蒙古自治區紮蘭屯市,在1個月內換來17家重點企業和23家小散戶的產量、需求、去向、運輸方式等詳細客戶資料。
  當時,黑龍江省百大項目陸續複工,礦建產品市場火熱。聽說馮屯站的富裕縣第一砂石有限責任公司有20萬噸河砂要運往銀浪、大慶、獨立屯等地的消息後,王小明立即登門拜訪,為企業量身定製全程綠色通道運輸方案。企業負責人戚國啟為難地說:“不是我駁你們的麵子。鐵路價格倒是行,但是你們運費下浮報批的手續太麻煩,等待時間太長,我等不起。”王小明說:“您給我3天時間行不行?3天後議價項目要是不能批複,您再改選其他運輸方式!”戚經理笑著說:“好,我就信你一回,試試!”3天後,當王小明通知戚經理議價項目已經批下來、可以請車時,戚經理由衷地讚歎道:“鐵路的服務和辦事效率真是杠杠的!”
  如今,齊齊哈爾車務段管內已有碾子山、馮屯、富裕、泰來等多個站發運礦建物資。在王小明的不懈努力下,泰來、馮屯等站與企業建立動態聯係機製,通知企業提前備貨,組織運轉部門及時向企業專用線取送車,努力做到各作業環節無縫對接,提高運輸效率。2021年下半年以來,王小明和她的團隊爭攬貨源達200餘萬噸,創收5000餘萬元。
  今年以來,王小明抓住以貨補客契機,結合企業貨源情況,為客戶選擇最優的運輸方案,把“可鐵未鐵”的貨源爭取到鐵路運輸上來。
  當前,全路加大力度組織好貨運增運增收,集中力量“保重點、增收入、多發送、快接卸”。王小明說:“雖然貨運蝶變的路上充滿荊棘,但我有信心緊跟時代步伐,做貨運戰線上的尖兵,在鐵路高質量發展的新征程中展示新作為、作出新貢獻!”
  王小明
  中共黨員,中國鐵路哈爾濱局集團有限公司齊齊哈爾車務段貨運營銷中心貨裝值班員,曾獲全路技術能手、火車頭獎章、“鐵路工匠”和哈爾濱局集團公司首席技師、哈鐵工匠等榮譽。
  采訪手記:搏擊風浪闖市場
  文文弱弱的王小明每每走向貨場都與生活中判若兩人。她雷厲風行地指揮,幹脆利落地溝通,反應迅速地處置。同事們都說,隻要有她在,再棘手的問題也能化危為機。
  王小明常說自己很幸運,趕上了鐵路貨運快速發展的好時候,見證了95306貨運電子商務平台一鍵辦理的高效便捷,還見證了貨運人轉觀念、闖市場、增效益的實幹與擔當。這背後的不易,隻有他們這種經曆過市場“風浪”的人才能體會。在激烈的市場競爭中攬貨源,在艱難的營銷環境中謀增量,王小明始終堅守初心,履職盡責,不斷超越自我,努力創造更多營銷佳績。
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